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19 marzo, 2021

Storytelling: la persona al centro nella relazione di vendita

<La società dell’immagine che sempre si espande impone linguaggi nuovi. Non possiamo sottrarci alla sfida. Dobbiamo sapere ottenere l’ascolto di uomini e donne che cambiano. Parlando non solo alle loro menti ma anche ai loro cuori>.

Il punto 18 del Manifesto Terziario Donna punta l’attenzione su una sfida fondamentale e quanto mai attuale e che riguarda la necessità di puntare ai nuovi strumenti della comunicazione guidando le trasformazioni del mercato. Per creare quell’innovazione di linguaggio e strumenti che il mondo del Terziario necessita per affrontare il mercato indirizzando il sistema ad un consumo consapevole.

L’Economia del Bene Essere su cui puntiamo, come visione economica del Terziario Donna, che implica lo spostamento della vendita di prodotti alla , passa anche  da questa innovazione nei linguaggi di comunicazione del marketing.

Il primo passo per dei clienti è la narrazione della nostra attività che coinvolga tutto il sistema, dai consumatori ai fornitori della nostra azienda. Il racconto dei nostri valori di impresa.

Lo storytelling – tecnica di marketing che sta sempre più prendendo campo - è un’arte narrativa che incuriosisce sempre di più le aziende per la capacità di coinvolgere gli utenti – di <parlare ai loro cuori>, punto necessario per trasmettere significati - facendoli sentire parte attiva del brand e non solo consumatori.

In un mercato sempre più globalizzato, lo storytelling permette ad un'azienda di entrare in contatto con i suoi clienti attraverso la narrazione persuasiva della propria storia.  Di trasmettere i valori identitari su cui si fonda il proprio brand.

Lo storytelling ci fa entrare in contatto autentico con il consumatore in maniera diretta.

Negli ultimi anni il mondo della moda si è ‘democratizzato’ e ormai praticamente chiunque può decidere di fare una propria collezione e venderla sul web, scavalcando così i canali tradizionali della distribuzione. Perdendo quel valore di unicità. Sono nati migliaia di siti di negozi virtuali “asettici” dove i prodotti si assomigliano tutti e non hanno più nessuna caratteristica di riconoscibilità.

Quello che manca nei dropshop è soprattutto il racconto di tutto ciò che sta dietro:  l’ideazione di un marchio, la realizzazione di una collezione, la scelta dei materiali, l’allestimento di una vetrina. Tutte azioni che nel marketing generalizzato guardano al target; in quello che mi piace chiamare “slow shopping” guardano invece alla relazione con il cliente. Una relazione che deve rimanere valore prevalente anche quando la vendita dal fisico si sposta sull’online.

 Gli imperi dei marchi globali sono stati costruiti sulla veicolazione di un pensiero unico, che deve andare bene a milioni di persone. Quindi indistintamente. 

La moda deve invece rimanere un’esperienza unica, che si rivolge ad ognuno dei suoi clienti. Nessuna storia può essere interessante per tutti, proprio perché i meccanismi narrativi, pur basati sull’oggettività di una visione esterna, lavorano sulla soggettività dei singoli individui e quindi più sono specifici e unici più riescono ad andare in profondità e catturare non solo l’attenzione ma anche la curiosità e il senso di identificazione.  Questo è il segreto che deve esserci dentro lo storytelling: quel racconto dell’esperienza che il prodotto porta in sé, il suo significato.

Il legame tra moda e creatività è un fatto naturale ed inscindibile. La moda è il luogo della creatività, il settore produttivo che esprime la punta più avanzata del design, della ricerca e della sperimentazione rispetto alle possibili declinazioni del gusto. Tuttavia questo legame si è trasformato nel corso degli anni, soprattutto da quando il valore del brand ha assunto una centralità simbolica enorme, capace di dominare l'immaginario dei consumatori e del mercato. Da una concezione intensiva che vedeva la moda come creatività concentrata nel design di capi e accessori si è passati ad una concezione estensiva che investe globalmente le attività delle aziende e che sempre più si apre a tutto ciò che sta al di là del perimetro delle aziende: i luoghi del consumo, della cultura e della vita quotidiana.

Ed è su questo che la narrazione nella moda può fare la differenza: nella capacità di raccontare quel sistemi di valori che sono parte integrante del prodotto, il senso di comunità associato al senso del luogo, l’empatia, la naturalità, la cura per l’ambiente e le persone e tutto ciò che chiamiamo ”benessere”. E’ la narrazione allora, anche in un mondo che sta sempre più integrando la vendita fisica con la vendita online, a riportare centrale la relazione unica con il cliente. La persona al centro per vendere di più e vendere meglio.